その課題解決に〜マーケティングオートメーション(MA)でできること

リソースが足らずやるべきことが山積み状態だったり、日々作業に追われてリード(見込み客)に対してフォローアップができていないなど、マーケティングにおいて日々の悩みは尽きません。課題解決のツールも沢山でていて、どれを選択すれば良いのか迷ってしまいます。

ツールにはそれぞれ得意分野があるので、その点を把握することで「なんでもできそう」な状態から「◯◯に効果ありそう」と具体的に想像できるまで持っていけると良いですよね。今回は、マーケティングオートメーションにフォーカスをあて、できることについてお伝えしていきます。

あらためてマーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーション(MA)とは、みなさんが集めた大切なリード情報から、確度の高いリードを育成・判別し営業に引き継ぐまでの、みなさんが手作業で行ってきたマーケティング活動の一部を自動化、効率化してくれるものです。

マーケティングオートメーションでできること

マーケティングオートメーションツールは、各社で違いはありますが、おおむね持っている機能から、特に力を発揮してくれる部分をご紹介します。

リード(見込み客)情報を一元管理できる

マーケティング活動においてリードの管理は非常に重要です。
リードとの接点は大きく2つ、オフライン(セミナーや展示会など)とオンライン(メールやソーシャルメディアなど)があり、活動の種類、担当者によってバラバラに管理されていることがよく見受けられます。

せっかく各施策で集められたデータが、バラバラになっていたのではマーケティングに有効なデータを発見しにくくなってしまいます。マーケティングオートメーションでは、これらマーケティング活動で得たリード情報を一元管理できます。管理できるリードの情報は氏名、社名などの基礎情報だけでなく、サイトの閲覧履歴やメール開封などの行動履歴も記録されていきます。この土台があって、次に取り上げるナーチャリング(育成)へと進むことができます。

リードに最適なタイミングでアプローチしながらナーチャリング(育成)できる

リードのモチベーションを高めて、クロージングにつなげたいわけですが、マーケティングオートメーションは、行動履歴や属性をもとに検討段階やニーズをくみ取り、それに応じた適切なコンテンツを、適切なタイミングで提供する一連の流れを自動化してくれます。もちろん誰に対して、どのようなものを提供するかは自分たちでシナリオを考え設定する必要があるのですが、自社のお客さまについて知れば知る程ここは複雑化しがちなので、自動化されることのメリットは大きく、また、これまで各担当者が経験値や感覚で行っていたところがより明確になり、軌道修正もしやすくなります。

導入時の注意点

完全なオートメーションではない

「オートメーション」と聞くと全てが自動化されるようなイメージですが、そうではありません。
確かに自動化できる範囲は広がって来ていますが、マーケティングのプランニングやシナリオの設計、コンテンツ作成などは現段階では自動化できず実際に手を動かす必要があります。

目的、目標をはっきりさせる

目的=長期的に目指すこと
目標=目的を達成するためにやること(こちらのほうがより具体的な数値をもって)
上記を参考に、今いる部署・チームでの目的、目標をあらためてみなさんで確認してください。なぜこのツールを使うのか、どう使うのかも明確になりますし、運用段階になって一人ひとりが走り始め各自で判断する際にも大切になってきます。

運用体制を整える

「サイト運用を効率的にするために。押さえるべき4つのポイント」でもこの点についてふれていますが、新しいツールを導入し、目標にそってスムーズにPDCAをまわしていくためにもその場その場で空いている人に任せたりするのではなく、チーム内の各担当を明確にしておきましょう。

まとめ

注意点としてあげたように、やはり全てが自動ではなく、自分たちが動かねばならないところもあります。ですが、いかに日々PDCAをまわすことができるのか、また、PDCAのD=Do(実行)の部分の効率化により、考える時間や意思決定の時間を作れるか、限られたリソースのときこそ重要で、大きく結果が変わってきます。 

弊社では、マーケティングオートメーションツールの代表格であるHubSpotの導入支援もしております。
詳細はこちらでご紹介していますのでこの機会に是非ご覧ください。

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